Strategic Shopper Marketing

Purpose – The purpose of this paper is to evaluate the recent evolution of store flyers to illustrate how a tool of traditional marketing can be applied to generate insight on customer “couch-to-cart” behaviour thus supporting an innovating shopper marketing approach. The authors support this position by elaborating on three themes: first, the recent evolution of flyers, driven by incorporation of customer insight derived from loyalty data and by new features enabled by flyer digitalization; second, the evolution of the flyer planning and management process, related to opportunities and challenges in the retailer organisational structure; and third, the rise of online flyer aggregators. Design/methodology/approach – The authors used field interviews. The authors included the perspectives of different subjects involved in planning and delivering flyer-based promotions. Secondary data were also collected regarding flyer activities of a sample of 67 retail groups across 15 countries and four industries. Findings – Critical aspects of flyers as retail marketing tools emerged. The authors found that there are changes taking place in flyer-based promotion caused by “fertilisation” by loyalty data and digital that have not been captured by research so far. Retailers are experimenting with flyer aggregators. These infomediaries generate new insight on various aspects of the shopping cycle. Retailers can use these metrics to improve flyer strategy and negotiation with suppliers. The authors shed light on obstacles that prevent exploitation of shopper marketing benefits and value. Among the managerial challenges the authors found retailer organisation and management and functional integration. Research limitations/implications – The paper points to four areas for future research: promotion innovation, electronic intermediaries, marketing organisation and competition. Research questions are suggested. Practical implications – This study contributes to retail management by identifying best practices that support promotional campaign development in a shopper marketing perspective. The authors provide suggestions around the incorporation of loyalty data in the flyer planning process and the creation of inter-functional teams. Originality/value – Academic research has long addressed flyer-based promotion, but has not linked it to innovation or shopper marketing. Little or no attention has been paid to the flyer management process and its organisational dimensions, nor to digital flyers.

Download Full-text

Shopper marketing: A new challenge for Spanish community pharmacies

Research in Social and Administrative Pharmacy ◽

10.1016/j.sapharm.2014.02.008 ◽

2014 ◽

Vol 10 (6) ◽

pp. e125-e136 ◽

Cited By ~ 8

Author(s):

Diana Gavilan ◽

Maria Avello ◽

Carmen Abril

Keyword(s):

Community Pharmacies ◽

Shopper Marketing

Download Full-text

Shopper marketing: A new partnership perspective in marketing channels

Ekonomski horizonti ◽

10.5937/ekonhor1601053b ◽

2016 ◽

Vol 18 (1) ◽

pp. 53-69

Author(s):

Zoran Bogetic ◽

Djordje Kalicanin ◽

Dragan Stojkovic

Keyword(s):

Marketing Channels ◽

Shopper Marketing

Download Full-text

O alinhamento estratégico entre a área de TI e a área de Shopper Marketing de empresas de bens de consumo.

10.11606/d.3.2019.tde-12092019-144743 ◽

2019 ◽

Author(s):

Felipe Canella Barros Pignanelli

Keyword(s):

Shopper Marketing

Download Full-text

Data-driven innovation in shopper marketing

10.12681/eadd/46349 ◽

2019 ◽

Author(s):

Αναστασία Γρίβα

Keyword(s):

Data Driven ◽

Business Analytics ◽

Shopper Marketing

Η επιχειρηματική αναλυτική είναι ένα ισχυρό εργαλείο των λιανεμπόρων για να αποκτήσουν γνώση σχετικά με τις αγοραστικές συνήθειες και προτιμήσεις των πελατών τους. Ωστόσο, στις μέρες μας αυτό γίνεται ολοένα και πιο δύσκολο, μιας και ο σύγχρονος αγοραστής αλλάζει συχνά συμπεριφορά και αναζητά συνεχώς νέες εμπειρίες στα λιανεμπορικά καταστήματα. Πλέον, ο αγοραστής εκτελεί ένα περίπλοκο ταξίδι με σκοπό να ικανοποιήσει τις αυξανόμενες απαιτήσεις του. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα, οι έμποροι λιανικής πώλησης να έχουν αρχίσει να συνειδητοποιούν ότι οι τεχνικές κατάτμησης των αγοραστών δε μπορούν να περιγράψουν τις νέες, ασταθείς συνήθειες και προτιμήσεις των αγοραστών. Από την άλλη πλευρά, και οι ερευνητές αναγνωρίζουν αυτή την ανάγκη και υποδεικνύουν ότι πρέπει να δώσουμε προσοχή σε κάθε επίσκεψη ενός αγοραστή. Μέσα σε αυτό το πλαίσιο, στην παρούσα διατριβή εισάγουμε τον όρο κατάτμηση των επισκέψεων (visit segmentation). Ο προαναφερθείς όρος επικεντρώνεται στις ανάγκες που ώθησαν τον πελάτη να επισκεφθεί ένα κατάστημα π.χ. για να αγοράσει προϊόντα για το πρωινό του. Παράλληλα, αναπτύσσουμε μια προσέγγιση βασισμένη σε τεχνικές επιχειρηματικής αναλυτικής (business analytics) για την κατάτμηση των επισκέψεων στο λιανεμπόριο. Επιπλέον, εφαρμόζουμε και επικυρώνουμε την προτεινόμενη προσέγγιση μέσω τριών ετερογενών μελετών περίπτωσης (λιανεμπόριο τροφίμων, ρούχων, προϊόντων βελτίωσης σπιτιού). Η αξία μιας τέτοιας καινοτόμας προσέγγισης, διαφαίνεται όταν χρησιμοποιούμε την εξαγόμενη γνώση για την αποτελεσματικότερη στόχευση του πελάτη, το σχεδιασμό ενεργειών μάρκετινγκ και τη δεδομενοκεντρική λήψη των αποφάσεων. Για το σκοπό αυτό στην παρούσα διατριβή διερευνούμε μέσω μιας μελέτης πεδίου πως η αξιοποίηση της γνώσης από την κατάτμηση των επισκέψεων μπορεί να έχει επίδραση στα αποτελέσματα μιας προωθητικής ενέργειας. Επιπροσθέτως, προσδιορίζουμε και συζητούμε όλους τους παράγοντες που, επηρεάζουν τα συστήματα κατάτμησης. Έτσι, η έρευνα αυτή θέτει επίσης τις βάσεις για τις αρχές ανάπτυξης σχετικών εργαλείων. Τέλος, η παρούσα έρευνα φιλοδοξεί να γεφυρώσει τους ερευνητές και τους διευθυντές μάρκετινγκ με τους επιστήμονες δεδομένων και τους σχεδιαστές συστημάτων κατάτμησης των επισκέψεων και των αγοραστών.

Download Full-text