Modelos Tradicionais de Estudo de Comportamento do Consumidor

O artigo objetiva sistematizar os vários modelos de investigação sobre o comportamento do consumidor, descrever as estratégias de pesquisas relevantes para tomada de decisão do consumidor e ponderar sobre as características de cada modelo teórico. Destarte, o artigo discorre sobre os aspectos históricos, teóricos e metodológicos dos modelos de estudo do comportamento do consumidor. A partir dessa revisão, verifica-se na Psicologia a predominância de explanações prioritariamente voltadas para variáveis disposicionais, com uma orientação sociocognitiva no campo das relações de troca entre produtos ou serviços. O presente trabalho defende a opção pelo Behavioral Perspective Model (BPM), visto sintetizar evidências empíricas em sua base teórica comportamental derivadas de identificação de variáveis situacionais. O BPM tem como fonte formadora os conceitos do Behaviorismo Radical de Skinner utilizando a contingência tríplice como instrumento teórico. Pesquisas com a abordagem teórica do BPM apresentam uma perspectiva ambiental e de histórico de aprendizagem para analisar os efeitos das consequências sobre este comportamento operante que é mantido por consequências utilitárias e informativas associadas a respostas relacionadas ao consumo.

Influência dos reforços utilitários e informativos na avaliação do consumidor em testes às cegas e marcas reveladas

A marca saiu do âmbito de produto para cultura de consumo, formada pela percepção dos consumidores a partir das experiências com o produto e a organização. A concorrência aumentou e as empresas adotam estratégias para se diferenciar ao trabalhar com marcas próprias. Para analisar o comportamento dos consumidores, aplicou-se o modelo teórico Behavioral Perspective Model (BPM) com objetivo de mensurar a relação aos reforços utilitários das marcas de cookies no teste às cegas e a influência dos reforços utilitários e informativos, no teste de marcas reveladas. No teste de marcas reveladas, a marca de fabricante com maior nível de reforços informativos apresentou maior preferência e evidenciou-se uma baixa discriminabilidade entre as marcas próprias. O teste às cegas não apresentou diferenças significativas entre a marca de fabricante e marcas próprias, indicando que as marcas possuem reforços utilitários semelhantes, indicando que podem ser facilmente substituídas entre si em termos funcionais

A Influência da Marca e de seus Atributos na Escolha de Cosméticos: um Estudo Experimental

ResumoEsta pesquisa realiza uma abordagem sobre a influência da marca e de seus atributos na escolha de cosméticos, proporcionando a oportunidade de análise de todo um conjunto de associações positivas ao produto, e a sua consequente aceitação por parte do público consumidor, que se traduz em resultados como: aceitação, satisfação e benefícios. O objetivo consiste em verificar o efeito do número de itens associados à marca de cosméticos na preferência de escolha, analisando se os reforços utilitários ou informativos podem influenciar na escolha da marca. O método de coleta de dados se trata de uma pesquisa de campo com os universitários de disciplinas eletivas, em que na primeira fase foi aplicado um questionário sociodemográfico para 66 alunos e, na segunda fase, 12 desses alunos responderam um questionário online. Foi utilizada a pesquisa bibliográfica e explicativa, abordando sobre marketing, comportamento do consumidor e o Modelo da Perspectiva Comportamental da Compra e Consumo (BPM). A análise sugeriu que a variável história de aprendizagem foi proeminente em ambos os grupos e fases do estudo, assim como as características na escolha das marcas são mais voltadas para reforços utilitários na escolha subsequente dos reforços informativos, e que o número de alternativas não teve grande relevância na escolha, sendo importante ressaltar que as experiências anteriores prevaleceram no momento da escolha. Palavras-chave: Consumidor. Escolha. Marca. AbstractThis research approaches the influence of the brand attributes on the cosmetics choice, providing an opportunity to analyze a whole set of positive associations of a product, and its consequent acceptance by the consumers , which translates the results related to acceptance, satisfaction and benefits. The objective is to verify the effect of items number associated with cosmetic brand in choice preference, analyzing whether utilitarian or informative reinforcements can influence the brand’s choice. The data collection method was a field research with students. In the first phase, a socio-demographic questionnaire was applied to 66 students and in the second phase 12 of these students answered an online questionnaire. A bibliographic and explanatory research was used about marketing, consumer behavior and The Behavioral Perspective Model of Purchase and Consumption (BPM). The analysis suggested that learning history was prominent in both groups and phases of the study, as well as characteristics in brands choice are more focused on utilitatrian reinforcement than informative reinforcements. Number of alternatives did not show great importance in the choice, being important to emphasize that previous experiences prevailed at the moment of choice. Keywords: Consumer. Choice. Brand.

Análise do comportamento de avaliação de marcas: nível de reforço informativo programado e ponto de venda

Princípios da Análise do Comportamento têm sido aplicados para interpretar e explicar fenômenos relacionados ao consumo, por meio do Behavioral Perspective Model (BPM). O BPM torna possível interpretar parte dos fenômenos que a área de marketing denomina de diferenciação de marca como reforço informativo programado, tipicamente mensurado pela Média de Conhecimento e Qualidade (MCQ). Considerando que uma das variáveis importantes do contexto de uma marca é o local em que é vendida ao consumidor final, o principal objetivo da pesquisa foi examinar a relação entre a diferenciação das marcas e o ponto de venda. Os dados foram coletados por meio de um questionário, respondido por 120 pessoas, que continha marcas de lojas de moda feminina, com pontos de venda em três shoppings de Brasília, qualitativamente diferentes e frequentados por grupos distintos. Os resultados indicaram que uma mesma marca sinaliza níveis de reforços informativos diferentes a depender do ponto de venda, e que shoppings com nível informativo mais alto aumentam os potenciais reforços sociais associados às marcas. Além disso, o trabalho demonstra a utilidade da Teoria Analítico-Comportamental para examinar comportamentos de escolha de marcas ao utilizar o MCQ como medida proximal para mensurar reforços informativos como contingências sociais programadas.

Variáveis que Influenciam o Valor Percebido do Indivíduo: uma Pesquisa Experimental

Este estudo busca agregar conhecimento ao verificar como uma situação experimental de escolha do consumidor poderá influenciar o indivíduo a perceber e atribuir um maior valor a um produto, e como isso afeta sua tomada de decisão. Utilizou-se a metodologia adotada por Foxall, Modelo da Perspectiva Comportamental, que considera o comportamento como o resultado da interação de duas opostas e importantes tendências, reforços e punições. O estudo foi realizado com alunos universitários, através de uma pesquisa experimental, com a aplicação de um questionário online, sendo apresentado um Jogo de Comportamento de Escolha. Os resultados obtidos demonstraram que os atributos tiveram uma influência moderada sobre o comportamento do indivíduo, independentemente dos tipos empregados, sendo que o histórico de compra se mostrou mais influenciador. A metodologia utilizada foi capaz de contribuir na obtenção de dados plausíveis, gerando resultados que auxiliaram na compreensão da tomada de decisão, da percepção de valor pelos participantes e de como os atributos são capazes de alimentar a experiência de consumo do indivíduo. Porém, propõe-se, a utilização conjunta de outras ferramentas e modelos com enfoque na influência do histórico de consumo, na marca e em outras variáveis identificadas que sejam consideradas com significativos graus de influência sobre os indivíduos.Palavras-chave: Modelo da Perspectiva Comportamental. Comportamento do Consumidor. Percepção de Valor. Tomada de Decisão.Abstract This study seeks to add knowledge to check how an experimental situation of consumer choice may influence the individual to understand and assign a higher value to a product, and how this situation affect decision-making. We applied a methodology adopted by Foxall, known as Behavioral Perspective model, which considers the behavior as a result of the interaction of two opposed and important trends, reinforcements and punishments. The study was conducted with college students, through an experimental research, with the application of an online questionnaire, represented by a game of Choice behavior. The results demonstrated that the attributes had a moderate influence on the individual’s behavior, regardless the types used, in which employees purchase history proved to be more influential. The methodology used was able to obtain credible data, generating results that helped the understanding of decision-making process, the value perception of participants and how the attributes are capable to nourish experience of individual consumption. However, we propose the joint use of other tools and models focus on the influence of consumer history, on brand and other variables identified as significant influence on individuals.Keywords: Behavioral Perspective Model. Consumer behavior. Perception of Value. Decision Making.